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读书会  张镇        第二章    经营要诀（64）定价即经营（2）

      今天继续读的主题是“定价即经营”。稻盛先生说：定价的成功与否取决于企业家的聪明才智。定价非常重要，关乎经营的死活。为此我也很有兴趣去找一些经营管理类的书籍和文章来理解定价的技巧。

      今天分享一个定价技巧：捆绑销售。看一个假设的简单定价案例，如果我们是一家餐厅老板，我们的主营产品是酒水和晚餐。

      我们晚餐和酒水的成本分别都是10元。有两类客人，我们称之为A先生和B先生。上面表格A先生和B先生对酒水和晚餐的接受值，在这个简单的假设情况下，我们应该如何定价呢？

第一种方案，酒水和晚餐都定价20元，两个先生都可以接受，我们卖出两份晚餐和两份酒水，盈利总计40元。

第二种方案，酒水和晚餐都定价30元，A先生只买酒水B只买晚餐，我们卖出一份晚餐和一份酒水，盈利总计40元。比第一种少出了产品赚的一样多，这种方案更好些。

第三种方案，酒水和晚餐都定价40元，A先生只买酒水B只买晚餐，我们卖出一份晚餐和一份酒水，盈利总计60元。和第二种方案比，出的产品一样多，但赚了60元。看到这里，貌似我们可以定下来了，就按这个方式定价。等等，有没有更好的方式呢？毕竟产品已经准备好了，最好还是都卖出去。

      这时，我们用到了捆绑销售。把酒水和晚餐做成套餐，套餐定价60元。两位先生总计消费都不超支，销售出两份酒水和两份晚餐，总计盈利80元。

      上面这个简单的案例，就是一种正确定价的思考过程，明确产品的成本，了解消费者可接受的范围，设计好搭配使利润达到最大化。当你有多种产品销售时，能捆绑销售就要尽量捆绑销售，把组合的所有清单列出，选出最有吸引力几组做重点推荐，其他做备选方案。

      这个技巧的本质是防守。避免顾客因对单个产品价格超预期而选择不消费，以此增加总体销售额。双十一淘宝网店上就有很多捆绑套餐销售，我们是不是很熟悉？